Świadomość polskiego klienta szybko się zmienia
Z Łukaszem Malissa, UK&International Sales managerem firmy Holt rozmawia Marek Słodownik

– Jak długo istnieje firma Holt?
– Firma została założona w 1945 roku, początkowo jako producent osprzętu i okuć do małych łódek. Stworzy ją od podstaw Jack Holt, który oprócz żeglowania i konstruowania jachtów zajmował się również produkcją masztów i żagli do angielskich typów dinghy. Nowa firma Holt porzucila maszty i żagle aby dzis koncentrowac sie tylko na osprzecie pokladowym.
– Czy może pan podać jakieś przykłady innowacyjnych produktów Jacka Holta?
– Knagi szczękowe to jego pomysł, stworzył prototyp i uruchomił produkcję, później szybko znalazł naśladowców. Dziś z patentu Jacka Holta korzystają już wszyscy znani producenci osprzętu na świecie.
– Czy brytyjscy żeglarze mają doświadczenia w kontaktach z Polakami?
– Opowiadali mi kiedyś członkowie mojego klubu żeglarskiego w Anglii – Royal Corinthian Yacht Club w Burnham on Crouch, jak startowali pod koniec lat 60 w Polsce. Przyjechali pociągiem po przejściu kilkunastu kontroli paszportowych, na miejscu ich jachtów pilnował wynajęty stróż, zamontowali osprzęt do swoich łódek, a po regatach rozdawali go swoim konkurentom z Polski. Po ten osprzęt ustawiała się długa kolejka chętnych żeglarzy, którzy z podobnymi produktami zetknęli się wówczas po raz pierwszy.
– Jakie są plany ekspansji firmy na polski rynek?
– Od czterech lat staram się zdobywać udziały w tym rynku. Nasza strategia opiera się na kilku fundamentach. Po pierwsze pracujemy z dystrybutorami lokalnymi, którymi są sklepy żeglarskie. Po drugie, rozwijamy sprzedaż internetową z udziałem naszych klientów detalicznych. Warto zaznaczyć, że ta forma sprzedaży cieszy sie coraz wiekszą popularnością na całym świecie. Po trzecie wreszcie, staramy się nawiązać stałą współpracę ze stoczniami. Zwłaszcza ten ostatni kanał dystrybucji nas interesuje i na nim koncentrujemy swoją uwagę. Duży nacisk kładziemy na edukację, promocję naszych produktów na lokalnym rynku i współpracę z przemysłem. W ten sposób działając na innych rynkach wyposażamy w nasz osprzęt znane i cenione na całym świecie jachty np. klasy J. Cieszy nas, że świadomość polskiego klienta rośnie, a marki Holt i Nautos są coraz bardziej rozpoznawane i mam nadzieję, że są doceniane także przez naszych klientów.
– Czy firma oferuje pełen asortyment osprzętu dla wszystkich wielkości jachtów?
– Przez lata specjalizowaliśmy się w produkcji osprzętu do mniejszych jachtów, typu dinghy. Aby móc poszerzyć nasz asortyment, już od przeszło 10 lat współpracujemy z partnerem brazylijskim, firmą Nautos, obecną na rynku od 40 lat. To wlaśnie dzieki firmie Nautos i naszej wspolpracy mamy już ofertę pokrywająca potrzeby wszystkich użytkowników. Oferujemy kompletny osprzęt do jachtów, rolery, kabestany, bloki, zaciski, organizery pokładowe, systemy szynowe na jachty nawet do 120 stóp. Co ważne, caly czas pracujemy nad nowymi rozwiązaniami i modernizujemy istniejące już serie.
– Czy polski odbiorca różni się od klienta zagranicznego?
– Polski klient kieruje się w dużej mierze kryterium ceny produktu. Na Zachodzie częściej mamy do czynienia ze świadomym nabywcą, wiedzącym więcej o produkcie czy danej marce i doskonale znającym jego dobre i złe strony. Można powiedzieć, że lepiej wie, czego oczekiwać od oferty producenta. Ale powoli to się zmienia. W dużej mierze polski rynek jest odmienny od zagranicznego. Silny i wyrazisty podział na jachty śródlądowe i morskie, oprócz Polski występuje chyba tylko w Finlandii, która ma wspaniałe akweny jeziorowe. Dostrzegam jednak, że świadomość polskiego klienta szybko się zmienia, rośnie z roku na rok. Dlatego też nawiązujemy współpracę ze stoczniami, czekamy także na oferty ze strony rzetelnych partnerów. Jesteśmy elastyczni, powiększamy nasz udział w rynku, wspieramy imprezy żeglarskie i sukcesywnie wypieramy konkurencję.
– Jak pozycjonujecie się cenowo na tle konkurentów obecnych w Polsce?
– Możemy pochwalić sie bardzo korzystnym stosunkiem jakości do ceny. Oznacza to, że za cenę, jaką klient płaci, otrzymuje bardzo dobry, solidny i nowoczesny produkt, zazwyczaj dziesiątki procent tańszy od topowej marki, a przy tym produkt, który w niczym nie ustępuje konkurencji. Zwiększamy nakłady na promocję naszej oferty, jesteśmy coraz bardziej aktywni w Polsce i dostrzegalni, co nas bardzo cieszy.
_ Czy w waszej strategii marketingowej mieści się sponsoring techniczny ?
– Już działamy aktywnie na tym polu. W tym sezonie byliśmy partnerem technicznym regat Sopot Match Race, umowa będzie obowiązywała jeszcze 2 lata. Ponadto opiekujemy się klasą Nautica 450, wspieraliśmy także regaty Nord Cup. Takich przykładów będzie z pewnością coraz więcej, to dla nas ważny kierunek.
– Dziękuje za rozmowę. Życzę ekspansji na polskim rynku żeglarskim
– Dziękuję

Autor

Możliwość dodawania komentarzy nie jest dostępna.